Досегање до клиенти надвор од националните граници помага да се изгради отпорност и подготвеност за инвестирање кај малите, иновативни компании од Западен Балкан

Западен Балкан е важна крстосница. Кога во 2020 година, Светска банка и Европската Унија склучија партнерство за зајакнување на подготвеноста за инвестирање на малите и иновативни компании од Западен Балкан, идејата беше да им се помогне да ги прошират своите пазари надвор од националните граници преку интензивно менторство “во живо“ и прилагодени обуки. 

Бидејќи пандемијата драстично ја намали светската економска активност,  за некои од компаниите оваа програма беше спас во периодот за затворања и колабирана продажба. За други, програмата претставуваше отварање на нови видици, водејќи кон нови дигитални решенија со кои се прошири нивната база на клиенти и се зголеми продажбата. Во оваа активност беа вклучени иновативни мали и средни претпријатија од Албанија, Босна и Херцеговина, Косово, Црна Гора, Северна Македонија и од Србија што веќе го дизајнирале својот производ и остваруваат хекакви приходиод негова продажба.

„Инвеститорите често бараат водачи на компании кои прифаќаат совети и сакаат да се обучуваат,“ вели Маја Анѓелковиќ, виш специјалист за приватен сектор во Светска банка. „Оваа програма за обука покажа дека иновативните фирми од Западен Балкан не само што сакаат да учат туку се способни брзо да ги применат новите знаења за да се прилагодат кон  промените на побарувачката, како што беа шоковите предизвикани од пандемијата на КОВИД-19.“

Добри намери, мешани исходи

Пандемијата ги промени форматот и содржината на планираните обуки и техничката помош, менувајќи го фокусот кон поттикнување на вештините за дигитален маркетинг во многу несигурни времиња. Целта на обуката остана охрабрување на компаниите учеснички да усвојуваат поагилен пристап во консолидирањето и проширувањето на својата домашна и меѓународна база на потрошувачи. 

Компаниите учеснички доаѓаа од различни дејности, главно од услугите и Б2Б, како и од електронска трговија и преработувачката индустрија. Дури 71% од нив веќе извезуваа. 

Од 225 компании избрани за програмата, 113 беа ставени во третираната група што доби подлабинска обука за градење потрошувачка база и нови пазари, користејќи алатки за дигитален маркетинг и примајќи совети за човечки ресурси, финансиско управување и нудење на нивните производи на потенцијални инвеститори. Контролна група од 112 фирми доби скратена верзија од обуката. 

Фирмите во третираната група го подобрија своето дигитално присуство така што потенцијалните меѓународни клиенти многу полесно наоѓаа информации за понудата на фирмите и посакуваа да контактираат со нив. Третираните фирми имаа за 10 процентни поени поголема веројатност да се појават на првата страница на резултатите од пребарувањето и ги подобрија своите Фејсбук профили со објави на англиски јазик (за 15 проценти поени повеќе од контролната група), посебни понуди (за 10 процентни поени) и сведочења и приказни на потрошувачи (за 6 процентни поени). Една година по почнувањето на програмата, третираните фирми значително го зголемија и бројот на своите потрошувачи.

Резултатите се покажа најпозитивни кај фирмите што доаѓаат од секторот ИКТ, каде дури и куса обука за стекнување или усовршување на вештините за дигитален маркетинг, за обновување на интернет страниците или за користење на каналите на социјалните медиуми доведоа до добри резултати. 

„Економскиот и инвестицискиот план и Агендата за иновации за Западниот Балкан ставаат акцент на важноста да се зајакне конкурентноста на деловниот сектор во регионот и да се промовираат иновативните екосистеми,“ вели Холгер Шредер, раководител на одделение за регионални програми и економски и инвестициски план за Западен Балкан во Европската комисија, Генерален директорат за соседски преговори за проширување. „Студијата утврдува пристапи како МСП можат да ги надградат своите капацитети за промени и за отпорност на кризи преку иновации и дигитализација. Студијата го демонстрира и позитивното влијание на виртуелната обука врз фирмите со различни потреби на регионални ниво.“

Од цврста градба до дигитални технологии

За еден производител на луксузни стоки што не се неопходни, пандемијата беше шок за бизнисот. Борис и Сања Пезељ, брачна двојка што го основа Светот на бонбоните, мал, но успешен бизнис за правење гумени и чоколадни бонбони што се потпираше на продажбата во физички продавници, главно во трговски центри, пандемијата значеше целосна промена на нивната идеја како ќе работат во тешки времиња. Единствениот пат беше да почнат да градат онлајн присуство. 

„Една од причините што се придруживме на „ПауерАп“ беше да најдеме инвеститор што ќе може да ни помогне да се прошириме на пазарите околу нас,“ вели Борис Пезељ. „Не успеавме во тоа, не само поради нашата понуда на инвеститорите туку и поради целата идеја на  прилагодување и достигнување до пошироки пазари, каде ИТ има доминантна позиција. Значи, тоа беше она што не доведе до одлуката да креираме наша апликација, да инвестираме во машини што ќе работат со таа апликација и да влеземе во ИТ секторот на бизнисот.“ По малку повеќе од една година, Светот на бонбоните е на прагот на лансирање на своја сопствена апликација.  

Едноставен совет, значителен ефект

Има многу примери како функционираше програмата. Една босанска компанија што продава специјализирана заштитна опрема не користеше оптимизација на интернет пребарувачите пред да се вклучи во програмата. Но, ги прифати и советите како да допре до регионалните малопродажни ланци кои таргетраат  клиенти кои преферираат „направи сам“. Друга босанска компанија што произведува носачи за бебиња ги следеше советите за повеќе да се насочи кон социјалните медиуми, но и да размисли за отворање склад во соседна Хрватска како потенцијална отскочна штица кон пазарите на ЕУ. 

Арел Неуромаркетинг – првата интегрирана лабораторија за невромаркетинг во Северна Македонија и една од десетте финалисти на програмата „ПауерАп“ веќе ги комбинира напредните техники во невронауката, психологијата и маркетингот за да ја подигне комуникацијата помеѓу брендовите и потрошувачите на ново ниво. За Јасна Стојмировска – Величков, основач, програмата „ПауерАп“ била шанса за привлекување нови купувачи, за развивање подобри деловни модели и за барање инвестиции. Но важно било и вмрежувањето, „Бевме многу заинтересирани за можностите за вмрежување со други компании од Западен Балкан и да видиме што тие планираат и да видиме како го водат бизнисот во ова опкружување.“

Вмрежувањето беше важно и за Ердал Корбо, основач и директот на Камен дизајн, босанска компанија што произведува камен и мермер од бетон. Заедничките онлајн сесии му овозможија на Корбо да се поврзе со компании од регионот во време кога посетата на саеми беше невозможена поради широко распространетите ограничувања на патувањето  и затворања предизвикани од пандемијата. Корбо кажа дека обуката била освежување: „Лекциите од програмата „ПауерАп“ ми помогнаа да преземам поструктуриран пристап кон анализирањето на клучните деловни податоци, а подоцна ми помогнаа во организирањето на мојата работа.“

Што понатаму 

Програмата „ПауерАп“ следеше по уште една заедничка активност на Светска банка и Европската унија за помош на малите и млади, иновативни претприемачи да научат за можностите за инвестирање и вештини за привлекување инвестиции, како и да бараат помош во пораните фази на развојот на производите, дури и пред да остварат приходи. Овие програми имаат за цел да им помогнат на иновативните стартапи и МСП да ги направат своите идеи атрактивни за надворешно финансирање (банки и/или инвеститори) и на крајот да допрат до потрошувачите. Многу претприемачи што учествуваа во програмата изјавија дека повторно би го направиле тоа ако би била достапна нова рунда.

„Со близината на единствениот европски пазар и на важните трговски рути, Западен Балкан има потенцијал да стане природен центар за иновации и претприемништво,“ вели Шиаочинг Ју, директорка во Светска банка за Западен Балкан. „Една програма како што е „ПауерАп“ им демонстрира на инвеститорите и на сопствениците на бизниси дека во подобрувањето на нивните вештини и во проширувањето на нивната продажба надвор од националните граници лежи значителен потенцијал за раст. Исто така им покажува и на граѓаните што може да размислуваат за почнување бизнис дека успехот е можен и дека не мора да бидат сами во тоа.“